Direct-to-Consumer ist längst kein Trend mehr – es ist die Standardstrategie für ambitionierte Marken, die Margen, Kundendaten und Markenerlebnis selbst kontrollieren wollen. Und der Markt wächst: Laut aktuellen Studien planen mehr als 60 % der produzierenden Unternehmen im DACH-Raum, ihren D2C-Anteil in den nächsten zwei Jahren auszubauen.
Die Begeisterung ist verständlich. Die Herausforderungen sind es auch.
Was D2C wirklich bedeutet – operativ betrachtet
Wer D2C macht, übernimmt Aufgaben, die vorher der Handel erledigt hat: Lagerung, Kommissionierung, Versand, Retouren, Kundenkommunikation. Das klingt nach mehr Kontrolle – und das ist es auch. Aber es ist gleichzeitig mehr Komplexität.
Ein Hersteller, der bisher Paletten an drei Großhändler geliefert hat, versendet plötzlich 500 Einzelpakete täglich. Das sind 500 Kommissioniervorgänge, 500 Versandlabels, 500 Tracking-Updates – und potenziell 50 Retouren.
Wer das manuell managt, hat innerhalb von sechs Monaten ein Kapazitätsproblem. Wer es mit einem integrierten ERP-System managt, hat eine skalierbare Infrastruktur.
Die drei größten D2C-Fallen
Falle 1: Der eigene Shop läuft parallel zum B2B-Kanal ohne gemeinsame Datenbasis. Lagerbestände werden doppelt gepflegt, Preise müssen manuell synchronisiert werden, und irgendwann verkauft man Produkte, die längst ausverkauft sind.
Falle 2: Retouren werden zum Kostenfresser. Im D2C-Geschäft ist eine Retourenquote von 15 bis 25 % nicht ungewöhnlich. Wer keine automatisierten Prozesse für Wareneingang, Qualitätsprüfung und Lagerrückbuchung hat, verliert bei jeder Retoure Geld und Zeit.
Falle 3: Deckungsbeiträge sind unklar. Viele D2C-Brands wissen, was sie verkaufen – aber nicht, was sie damit verdienen. Ohne ERP-Integration fehlt die Transparenz über Fulfillment-Kosten, Retourenquoten je Produkt und kanalspezifische Margen.
D2C kann funktionieren – mit der richtigen Infrastruktur
Die gute Nachricht: Alle drei Fallen sind lösbar. Ein modernes ERP-System, das D2C-Prozesse nativ unterstützt, macht den Unterschied zwischen einem D2C-Kanal, der wächst – und einem, der nur Aufwand produziert.
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